Warum Ihr Vertriebsprozess ein Geschäftsanforderungsdokument in der Softwareentwicklung benötigt
Wir können es uns nicht verkneifen, jedem, der unserem Team beitritt, eine Frage zu stellen:
„Haben Sie schon einmal an einem Softwareprojekt gearbeitet, das sich als völliges Desaster herausgestellt hat?“
Die Antworten sind fast immer die gleichen.
- „Der Kunde hat ständig seine Meinung geändert.“
- „Das Entwicklerteam hat etwas völlig anderes gebaut als erwartet.“
- „Wir haben Monate damit verbracht, Änderungen am Umfang hin und her zu diskutieren.“
Und das wirklich Schockierende daran ist, dass den meisten Menschen nicht einmal klar ist, was das Chaos verursacht hat.
Es war keine schlechte Codierung.
Es war kein schwieriger Kunde.
Es lag nicht einmal an mangelndem Talent.
Es war von Anfang an ein fehlerhafter Prozess.
Ein Angebot wurde unterzeichnet. Ein Kick-off-Gespräch fand statt. Und dann, irgendwo im Nebel der Erwartungen, der Umsetzung und endloser E-Mail-Threads –die Dinge begannen auseinanderzufallen.
Warum? Weil sich niemand die Zeit genommen hat, eine ordnungsgemäßes Business Requirements Document (BRD).
Wenn Ihnen das schmerzlich bekannt vorkommt, keine Sorge – Sie sind nicht allein. Aber am Ende dieses Artikels werden Sie genau wissen, warum ein Dokument mit Geschäftsanforderungen In der Softwareentwicklung ist das fehlende Bindeglied zwischen „guten Absichten“ und „tatsächlichen Ergebnissen“.
Das einzige Dokument, das erfolgreiche Projekte von teuren Albträumen trennt
Wir verstehen das – Dokumentation kann mühsam sein. Sie wirkt wie ein zusätzlicher Schritt, etwas, das man „später herausfinden“ muss. Aber in der Softwareentwicklung ist das Überspringen oder Überstürzen einer BRD das, was die Franzosen einen Fauxpas nennen würden.
Ein Dokument mit Geschäftsanforderungen ist in der Softwareentwicklung, einfach ausgedrückt, kein überspringbarer Schritt. Es bildet die Brücke zwischen den Wünschen des Kunden und dem, was die Entwickler entwickeln. Es verhindert Horrorszenarien, in denen Teams – zu spät – erkennen, dass ihre Annahmen völlig falsch waren.
Ein guter BRD schafft die richtige Balance: klar, strukturiert und umsetzbar.
Folgendes sollte jedes solide BRD enthalten:
1. Zusammenfassung
Beginnen Sie mit einem einfachen, prägnanten Überblick. Warum ist dieses Projekt wichtig? Welches Problem lösen wir? Dieser Abschnitt legt den Grundstein für alles Folgende.
2. Projektumfang
Hier definieren Sie Grenzen. Was soll die Software leisten? Und ebenso wichtig: Was soll sie NICHT leisten? Eine klare Definition hilft, Momente zu vermeiden, in denen Projekte scheitern: „Oh, können wir das auch noch hinzufügen?“
3. Geschäftsziele
Niemand entwickelt Software nur zum Spaß (die meisten jedenfalls nicht). Ein BRD sollte klar erklären, was das Unternehmen erreichen will. Steigern wir die Effizienz? Senken wir die Kosten? Verbessern wir das Kundenerlebnis? Ist das Ziel unklar, ist auch die Lösung unklar.
4. Identifizierung der Stakeholder
Ein gutes BRD berücksichtigt alle Beteiligten am Projekt – Entwickler, Produktmanager, Vertriebsteams und Endbenutzer. Es definiert ihre Rollen, sodass keine Unklarheiten darüber entstehen, wer was macht.
5. Funktionale Anforderungen
Dieser Abschnitt listet die unverzichtbaren Funktionen klar und einfach auf. Betrachten Sie ihn als Checkliste für Entwickler. Jede Funktion sollte detailliert genug sein, um die Ausführung zu erleichtern, aber nicht so kompliziert, dass sie sich wie ein juristisches Dokument liest.
6. Nicht-funktionale Anforderungen
Leistung, Sicherheit, Skalierbarkeit – diese Dinge stehen nicht immer im Mittelpunkt, sind aber genauso wichtig wie die Kernfunktionen. Dieser Abschnitt stellt sicher, dass die Software nicht nur funktioniert, sondern auch Also unter realen Bedingungen.
7. Annahmen und Einschränkungen
Jedes Projekt ist mit Annahmen (z. B. „Der Kunde liefert die Daten bis zum Datum X“) und Einschränkungen (z. B. „Wir haben nur einen Zeitrahmen von drei Monaten“) verbunden. Wenn Sie diese aufschreiben, stellen Sie sicher, dass niemand sie vergisst, wenn unweigerlich Hindernisse auftauchen.
8. Projektergebnisse
Die Ergebnisse sind die konkreten Ergebnisse, die vom Projekt erwartet werden – Mockups, Prototypen, Berichte und voll funktionsfähige Software. Eine Auflistung dieser Ergebnisse hilft allen Beteiligten, die Erwartungen einzuhalten.
9. Abnahmekriterien
Hatten Sie schon einmal einen Kunden, der sagte: „Das habe ich nicht erwartet“? Akzeptanzkriterien verhindern das, indem sie definieren genau was erfüllt sein muss, damit das Projekt als erfolgreich angesehen werden kann.
10. Anhänge
Ein Abschnitt für unterstützende Informationen – Glossare, Referenzen, Diagramme, technische Einschränkungen. Alles, was zur Verdeutlichung beiträgt, gehört hierher.
A Ein gut geschriebenes BRD sorgt dafür, dass die Teams auf Kurs bleiben, die Projekte auf Kurs bleiben und die Kunden zufrieden sind. Wenn Sie hier sparen, kommt es zu Verzögerungen, endlosen Überarbeitungen und frustrierten Stakeholdern.
Warum ein Vorschlag kein BRD ist (und warum das ein großes Problem ist)
Viele Unternehmen glauben, dass ein Vorschlag ausreicht, um mit der Entwicklung fortzufahren. Das stimmt nicht.
| Vorschlag | Geschäftsanforderungsdokument (BRD) |
| Ein hochwertiges Verkaufsdokument, das den Deal an Land ziehen soll | Ein detaillierter Ausführungsplan, der das richtige Produkt liefern soll |
| Beinhaltet Preise, Umfang und Zeitpläne | Definiert Benutzeranforderungen, Geschäftsziele und Funktionsspezifikationen |
| Oft flexibel und verhandelbar | Muss präzise sein, um eine Ausweitung des Umfangs zu vermeiden |
| Vor Vertragsabschluss erstellt | Erstellt nach Vertragsabschluss, vor Beginn der Entwicklung |
Das Problem? Wenn Unternehmen ohne ein Dokument mit Geschäftsanforderungen vom Vorschlag zur Entwicklung übergehen, stoßen sie auf Hindernisse:
- Unklare Anforderungen führen zu ständigen Überarbeitungen
- Stakeholder ändern ihre Meinung mitten im Projekt
- Projekte dauern doppelt so lange und kosten mehr als erwartet
Ein gut strukturiertes BRD beseitigt diese Probleme, bevor sie auftreten.
Wie schreibe ich einen Dokument mit Geschäftsanforderungen Das beschleunigt tatsächlich den Vertrieb und die Entwicklung
Die meisten BRDs sind entweder zu vage (was Verwirrung stiftet) oder zu starr (was keinen Raum für Iterationen lässt). So gelingt es.
1. Beginnen Sie mit dem „Warum“
Bevor Sie definieren, was die Software macht, erklären Sie, warum sie existieren muss.
- Welches Problem lösen wir?
- Wie passt diese Lösung zu den langfristigen Zielen des Unternehmens?
- Was passiert, wenn wir es nicht bauen?
Dieser Abschnitt ist für die Zustimmung der Geschäftsleitung von entscheidender Bedeutung.
2. Definieren Sie die Kernfunktionen (und was NICHT enthalten ist)
Bei den besten BRDs ist völlig klar, was enthalten ist und was nicht.
- Unverzichtbare Funktionen: Die Kernfunktionen, die nicht verhandelbar sind
- Nice-to-have-Funktionen: Funktionen, die später hinzugefügt werden können
- Explizite Ausschlüsse: Was die Software nicht kann (um eine Ausweitung des Funktionsumfangs zu verhindern)
Beispiel: Wenn Sie einen KI-Chatbot entwickeln, sagen Sie nicht einfach „KI-gestützter Assistent“. Definieren Sie:
- Es kann FAQs beantworten und Termine buchen
- Es verarbeitet (vorerst) keine Sprachbefehle in Echtzeit.
3. Holen Sie sich Input von den richtigen Stakeholdern
Ein häufiger Fehler? Dokumente mit Geschäftsanforderungen werden geschrieben, ohne mit den Leuten zu sprechen, die die Software tatsächlich verwenden werden.
So verhindern Sie dies:
- Befragen Sie Endbenutzer (Kundensupport, Vertriebsteams, Entwickler)
- Definieren Sie User Stories (z. B. „Als Support-Mitarbeiter muss ich sofort in früheren Chat-Protokollen suchen“)
- Stimmen Sie sich frühzeitig mit den Entscheidungsträgern ab, um später keine Überraschungen zu erleben
Je weniger Überraschungen, desto reibungsloser verläuft der Verkaufsprozess.
4. Definieren Sie messbare Erfolgsmetriken
Anstatt zu sagen: „Die Software soll die Effizienz verbessern“, definieren Sie, was das bedeutet:
- Reduzieren Sie die Kundenreaktionszeit von 4 Stunden auf 30 Minuten
- Reduzieren Sie die manuelle Dateneingabe um 60 Prozent
- Erreichen Sie innerhalb der ersten drei Monate eine Verfügbarkeit von 99,9 Prozent
Die besten BRDs bieten sowohl dem Geschäftsteam als auch den Entwicklern eine klare Möglichkeit, den Erfolg zu messen.
Abschließende Gedanken: Das BRD ist Ihr bestes Verkaufstool
Wenn Sie Probleme haben mit:
- Verkaufszyklen ziehen sich zu lange hin
- Kunden ändern ihre Anforderungen während des Projekts
- Softwareentwicklungsteams sind ständig frustriert über unklare Ziele
Dann liegt das Problem möglicherweise nicht bei Ihrem Vertriebs- oder Entwicklungsteam, sondern höchstwahrscheinlich bei Ihrem Prozess.
Sicher, ein solides BRD hilft bei der Softwareausführung, aber was noch wichtiger ist: Es sorgt für einen reibungsloseren gesamten Verkaufs- und Lieferprozess.
Und genau aus diesem Grund bauen wir Proposal.biz.
Lesen: So reagieren Sie auf eine E-Mail mit der Ablehnung eines Geschäftsvorschlags
Wir entwickeln die ultimative Vertriebs- und Dokumentationsplattform – und brauchen Ihren Input
Derzeit lösen die meisten Softwareprogramme zur Erstellung von Angeboten und Geschäftsanforderungen diese Probleme noch nicht so, wie sie sollten. Sie sind klobig, unflexibel oder zu allgemein.
Bei Vorschlag.biz, wir entwickeln eine intelligentere Lösung – eine, die diese Schwachstellen tatsächlich behebt.
Wir möchten es mit Ihnen und für Sie bauen.
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Die TL;DR (weil wir wissen, dass Sie beschäftigt sind)
- BRDs verhindern eine Ausweitung des Projektumfangs, Missverständnisse und das Scheitern von Projekten.
- Die Erfolgsgeschichte von Honeywell beweist, dass eine detaillierte Anforderungsdokumentation von entscheidender Bedeutung ist.
- Ein Vorschlag ist kein BRD. Wenn Sie diesen Schritt überspringen, müssen Sie mit Problemen rechnen.
- Ein starker BRD bedeutet einen schnelleren, reibungsloseren Verkaufs- und Entwicklungsprozess.
- Proposal.biz wird dieses Chaos beheben – melden Sie sich an, um an der Lösung mitzuwirken.
Ihr nächstes großes Projekt sollte nicht an mangelhafter Dokumentation scheitern. Lassen Sie es uns gemeinsam beheben.
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